静岡県内で圧倒的なシェアを持ち、テレビ放送や高速インターネットなどの生活インフラを提供する株式会社TOKAIケーブルネットワーク様。同社では、拠点ごとの教育格差や対人ロープレの限界を解決するため、グループ全体でSAPI ロープレを導入。AIロープレ大会や、優秀ロープレの共有といったユニークな施策を組み合わせた結果、社員が自ら学ぶ文化が根付き、教育の質と効率の両立を実現しました。
今回は、具体的な活用方法や導入効果について、営業推進部 営業推進課 課長の石井 宏様と、同じく営業推進課の八木 大紀様に話を伺いました。
― まず、TOKAIケーブルネットワーク様の事業概要や特徴について教えてください。
当社は静岡県内を主な拠点として、テレビ放送、高速インターネット、固定電話といった生活インフラをワンストップで提供している企業です。
単に番組をお届けするだけでなく、自社で独自の光ファイバー網を構築し、地域の情報ハイウェイを支える役割を担っています。また、地元のニュースや災害時の防災情報を発信するコミュニティチャンネルの運営、さらにはAI防犯カメラやフィットネス事業など、時代と地域のニーズに合わせた多角的なサービスを展開しています。
特徴は大きく3つあり、1つ目は自社独自の光回線を保有しているため、混雑する時間帯でも安定した高速通信を提供できる点です。2つ目は、県内5つの支店で提案からアフターサポートまで自社社員が一貫して対応する、徹底した地域密着のサポート体制です。3つ目は、エネルギーやモバイルなど暮らしのインフラを幅広く支えるTOKAIグループとしての総合力で、サービスを組み合わせた提案ができる点です。
拠点が増えるほど難しくなる、教育品質の標準化
― 多様な事業を展開し、関連会社もあるなかで、人材育成においてどのような課題があったのでしょうか？
当社とグループ会社を合わせると全国に複数の拠点があり、教育は各拠点のマネージャーや先輩社員が担っています。しかしながら、拠点ごとに育成体制や指導にかけられる時間が異なるため、教える側のスキルや熱量によって、若手の成長スピードや商談品質に差が生まれやすい状況でした。
また、従来の「対人ロープレ」にも限界を感じていました。先輩社員も自分の営業目標を抱えているため、若手一人ひとりに十分な練習時間を確保することは簡単ではありません。さらに、相手が先輩だと緊張して萎縮してしまったり、逆に慣れが出てしまったりと、本当の意味での実践練習ができないジレンマがありました。評価に関しても、指導者の主観によるため、客観的な基準が見えにくいという問題もありました。
ロジカルな評価と、全国の「生きた教材」を共有できることが決め手に
― そのような課題を感じられていたなか、SAPI ロープレの導入に至った経緯について教えてください。
次世代成長戦略本部という別の部署から「営業部で使えるのではないか」と紹介されたのがきっかけです。
他にもAIロープレツールがあるなかでSAPI ロープレを選んだ決め手は、評価が非常にロジカルだったことです。他のAIロープレには表情や声のトーンを評価するものもありましたが、私たちが求めていたのは「お客様の質問に対してどう切り返せたか」というトーク内容の客観的な評価でした。
また、当社は全国にグループ会社がありますが、これまで会社間の交流がなく、他拠点の優秀な営業員がどのようなトークをしているかを知る術がありませんでした。SAPI ロープレであれば全員のロープレがシステム上で共有され、他の人の良い営業トークを気軽に見ることができる点も、営業力向上に繋がると考え導入を決めました。
― 導入後、現場に定着させるためにどのような取り組みを行いましたか？
現場に「やらされ感」を出さず、ゲーム感覚で巻き込むために、大きく3つの取り組みを行いました。
1つ目は「AIロープレ大会」の開催です。単に練習を強いるのではなく、一定のスコア（90点以上など）を獲得した社員にTOKAIグループが提供するポイントサービス「TLCポイント」を付与する報奨金制度を設け、全社を挙げたイベントに仕立てました。これにより現場の目の色が変わり、ゲームのハイスコアを狙うように自発的に何度もロープレを繰り返す熱量を生み出すことができました。
2つ目は、会社・支店ごとの目標時間設定と実施回数の見える化です。一過性のイベントで終わらせないため、毎月の全社会議で実施状況を報告し、仕組みとして徹底管理しました。これにより、進捗に遅れがみられる社員がいれば、上司が早期にフォローを入れることもできるようになりました。
3つ目は、「イチオシロープレ」の共有です。グループ全体では毎月、当社内では毎週、各支店の優秀なロープレを実際に動画で見て共有し合うことで、「あの支店の〇〇さんはこんな切り返しをしているのか」という生きた教材になり、それを真似て自分に落とし込むためにロープレを実施するという好循環が生まれました。
自発的な練習量が激増。新人の質問の質も深化し、管理者の負担も大幅軽減
― 導入から数か月が経った現在、どのような効果や変化を感じていますか？
やる側（現場）としては、練習の量と意識が格段に変わりました。AI相手なら24時間いつでも何度でも失敗できるため、ロープレへの嫌悪感が消え、行動量が圧倒的に増えました。例えば「AI防犯カメラ」の商談においては、これまで扱ったことのない商品ということもあり、苦手意識を持つ社員が多く成約数が伸び悩んでいましたが、SAPI ロープレで専用のシーンを作り反復練習したことで、今ではすらすらと商談できるようになり、実際の獲得件数も伸びています。
また、新入社員研修においては、「一問一答形式」で商品知識の基礎を学習してから実践的なロープレに進むステップを踏むようにしました。そうすることで、基礎知識が定着した状態で実践に臨めるため、先輩への相談内容が「どうやって話せばいいか」から「どうクオリティを上げるか」という応用的なレベルへと深化しています。
― 指導する管理者側の視点ではいかがでしょうか？
これまでロープレの相手をしていた先輩や管理者の負担は劇的に軽減されています。SAPI ロープレが基礎を固めてくれることで、管理者は応用的な指導や実際の商談を踏まえたアドバイスに集中できるようになりました。
さらにメンバーの実施回数やスコアは、SAPI ロープレのダッシュボードにて一目で管理できるため、これまで新人教育に忙殺されていた時間を他の重要な業務に充てられるようになりました。
「教わる」から「学び合う」営業組織へ
― 教育体制の変革を経て、改めてTOKAIケーブルネットワーク様が目指す姿を教えてください。
AIロープレを軸とした「自走し、進化し続ける営業組織」を創り上げたいと考えています。具体的には、新入社員が先輩の忙しさに左右されず、自分のペースで最短で成長できる環境をさらに整えていきます。
また、新商品がリリースされた際や、シニア・Z世代など特定のターゲット層へのアプローチが必要になった際、その「売れるトークの正解」をいち早くAIに学習させ、全社に一瞬で展開できるような、変化に強い組織にしていきたいです。
SAPI ロープレは、主体的に動き、試行錯誤できる「成長意欲の高い人」に非常に向いているツールです。今後も営業員同士がお互いのロープレを見合い、良いところを盗み合って切磋琢磨していく文化を醸成していきたいです。
おわりに
石井様、八木様、貴重なお話をありがとうございました。
TOKAIケーブルネットワーク様では、AIを単なるロープレツールとしてではなく、社員同士が学び合う文化を育てる仕組みとして活用されています。AIロープレ大会や優秀ロープレの共有を通じて、「練習させる」教育から、「自ら練習したくなる」教育へと転換した点は、多拠点で営業組織を運営する企業にとって大きなヒントになるのではないでしょうか。
SAPI ロープレは今後も、企業ごとの教育方針や営業スタイルに寄り添いながら、人とAIが協働する新たな育成の仕組みづくりを支援してまいります。
下記にTOKAI ケーブルネットワーク様のホームページ情報を記載しております。興味のある方は、ホームページをご覧いただきお問合せください。
https://tokai-catv.co.jp/
お話を伺った方
（左）株式会社TOKAIケーブルネットワーク 営業推進部 営業推進課 課長 石井 宏 様
（右）株式会社TOKAIケーブルネットワーク 営業推進部 営業推進課 八木 大紀 様
静岡県を主要エリアとし、地域に密着した生活インフラサービスを展開する、TOKAIグループに属するケーブルテレビ会社です。独自の光回線を用いた高速インターネットや光電話などの通信サービスに加え、専門チャンネルや4K・8K放送、地域情報番組の制作・放送、シェアサイクル事業、フィットネス事業などを幅広く手がけています。
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